Perdagangan elektronik (electronic commerce atau e-commerce) adalah penyebaran, penjualan, pembelian, serta pemasaran barang dan jasa yang mengandalkan sistem elektronik, seperti internet, TV, atau jaringan komputer yang lainnya. E-commerce melibatkan transfer dana dan pertukaran data secara elektronik serta sistem pengumpulan data yang otomatis.
Saat menjalankan e-commerce, rentan terhadap bias kognitif, teknik persuasi, teori psikologis, dan lain sebagainya. Dengan demikian, dengan menguasai teknik persuasi yang paling efektif dapat membuat Anda terdepan dalam persaingan; dengan memberi Anda pemahaman yang lebih baik tentang mengapa pengunjung meninggalkan “gerobak” mereka, mengapa mereka membeli dan bagaimana mereka dapat terpengaruh. Untuk implementasi di dunia nyata atau dalam praktiknya, konsep teoretis berikut membantu menghasilkan lebih banyak pendapatan.
Berikut adalah 13 teknik persuasif untuk mendapatkan keuntungan besar di medan perang e-commerce.
1. Timbal balik (Saling Menguntungkan)
Timbal balik adalah norma sosial yang mendorong seseorang menerima bantuan untuk membalasnya. Prinsip timbal balik memungkinkan untuk secara implisit meminta seseorang untuk sesuatu, tanpa menunggu tindakan yang disengaja dari pihaknya.
Berikut cara untuk menerapkan prinsip ini ke toko online Anda:
1.Buat tawaran yang sangat menarik; menawarkan produk yang bagus dengan harga yang sangat rendah, bukan untuk menghasilkan keuntungan, tetapi untuk menarik pengunjung biasa untuk melakukan pembelian pertama.
2.Berikan hadiah atau diskon: pengiriman gratis, diskon sambutan untuk pelanggan baru, sampel produk, hadiah kejutan yang dimasukkan ke dalam kemasan pesanan, dll.
3.Kirimkan pesan, catatan dan kartu ucapan terima kasih kepada pelanggan yang sudah ada.
2. Koherensi (kecocokan)
Menurut prinsip konsistensi, seseorang akan lebih mungkin mencapai suatu tujuan jika membuat komitmen publik untuk mencapainya. Orang suka memastikan tindakan dan pemikiran mereka yang konsisten. Ketika Anda berhasil meyakinkan seseorang untuk membuat komitmen dengan sengaja, mereka meyakinkan diri sendiri untuk menghormatinya dan mulai membenarkan tindakannya kepada diri sendiri dan orang di sekitar mereka.
Beberapa e-merchant menggunakan prinsip ini dengan membagikan misi dan nilai-nilai mereka; mereka secara aktif menarik orang dengan keyakinan yang mirip dengan mereka. Jika nilai-nilai ini beresonansi dengan pengunjung, mereka akan lebih cenderung untuk melakukan pembelian; tindakan yang konsisten dengan pola pikirnya.
Berikut cara untuk menerapkan prinsip ini ke toko online Anda:
1.Dorong pengunjung untuk berlangganan ke daftar email Anda atau mengunduh sumber daya gratis. Begitu mereka dengan sengaja mengambil inisiatif kecil, mereka akan lebih cenderung untuk lebih terlibat di kemudian hari.
2.Dorong berbagi sosial sebanyak mungkin. Ketika komitmen dibuat di depan umum, kemungkinan untuk dihormati jauh lebih tinggi.
3. Bukti sosial
Manusia selalu bersosialisasi (itu yang terjadi jauh sebelum munculnya media sosial). Oleh karena itu, kita sangat dipengaruhi oleh orang-orang di sekitar kita; fenomena ini diperkuat jika kita menjunjung tinggi mereka. Prinsip bukti sosial dengan demikian menetapkan bahwa tindakan dan pemikiran kita didasarkan pada orang-orang di sekitar kita. Anda lebih cenderung untuk menerima nasihat dari seseorang yang Anda kenal; terutama di saat ketidakpastian.
Testimoni pelanggan, evaluasi, tes produk, jumlah share sosial; bukti sosial ada di sekitar Anda.
Berikut cara untuk menerapkan prinsip ini ke toko online Anda:
1.Berkolaborasi dengan influencer atau pakar yang bersedia mempromosikan atau memberikan testimonial untuk produk Anda.
2.Lihat jumlah orang yang baru-baru ini membeli produk Anda atau melihat halaman produk secara real time.
3.Tambahkan sebutan dan ikon yang dimaksudkan untuk memberi kepercayaan kepada pengunjung, seperti logo media tempat Anda muncul.
4. Kesamaan
Menurut prinsip kesamaan, kita cenderung mengatakan “ya” kepada orang yang kita sukai. Dua faktor berperan di sini:
1. Ketertarikan fisik: Penelitian telah berulang kali menunjukkan bahwa orang yang menarik secara fisik lebih persuasif.
2. Kesamaan: Kita lebih cenderung diyakinkan oleh seseorang yang kita kenal.
Berikut cara lain untuk menerapkan prinsip ini ke toko online Anda:
1.Lakukan apa yang diperlukan untuk terlihat sebagai teman, bukan perusahaan besar. Merek Anda harus terlihat mudah diakses dan manusiawi.
2.Dukung tujuan yang disukai pelanggan Anda. Beberapa e-merchant mencapai ini dengan menyumbangkan persentase dari keuntungan mereka untuk amal yang relevan.
5. Otoritas
Prinsip otoritas menyatakan bahwa kita cenderung percaya secara default bahwa ahli atau orang yang berwenang biasanya benar.
Beberapa e-merchant menggunakan prinsip otoritas dengan membuat artikel yang memuat nama atau kutipan mereka dari mana mereka berasal; dan mempostingnya di foto dan video yang mereka posting di media sosial; cara untuk menunjukkan pengaruh mereka.
Bagaimana menerapkan prinsip otoritas di toko online Anda:
1.Tetapkan otoritas Anda dengan menyoroti kualifikasi dan perbedaan yang diperoleh (diploma dan sertifikat, jabatan dalam suatu organisasi, penghargaan yang diterima untuk suatu produk, dll.).
2.Hindari ekspresi klise, klaim, dan perbedaan (misalnya, “Sepatu berkualitas sangat tinggi!”).
3.Jika ragu, pinjam otoritas orang berpengaruh yang ingin mempromosikan produk Anda, tulis testimonial, dll.
6. Kelangkaan
Menurut prinsip kelangkaan, orang akan lebih menghargai sumber daya atau komoditas yang tersedia dalam jumlah terbatas.
Komedian Jonhny Carson seorang diri membuat persediaan tisu toilet di semua negara bagian Amerika pada tahun 1973 setelah mengumumkan dalam monolog pembukaan The Tonight Show bahwa seseorang harus mempersiapkan diri untuk kekurangan tisu toilet. Meskipun ini hanya lelucon, orang-orang bergegas untuk membeli beberapa kota tisu; mengakibatkan kekurangan stok di seluruh negeri.
Prinsip kelangkaan banyak digunakan di bidang e-commerce. Siapapun yang pernah membeli tiket pesawat secara online pasti sudah memperhatikan ini.
Berikut beberapa cara untuk menerapkan prinsip kelangkaan pada toko online Anda:
1.Tawarkan diskon dan promosi berbatas waktu. Hitung mundur hingga akhir rabat atau kesepakatan dapat membantu memaksimalkan penjualan.
2.Tunjukkan jumlah yang disimpan di keranjang belanja bersama dengan ajakan bertindak untuk memesan sebelum tabungan kedaluwarsa.
3.Menawarkan pengiriman ekspres gratis atau sesuatu yang serupa dengan pelanggan yang melakukan pemesanan sebelum waktu tertentu.
7. Harga “jangkar”
Prinsip harga “jangkar” menetapkan bahwa harga pertama yang ditampilkan memainkan peran yang menentukan dalam proses pengambilan keputusan.
Misalnya, harga awal Rp 12.999 ,- dapat ditampilkan untuk produk tertentu. Harga yang lebih rendah, misalnya Rp 7.999 ,- akan ditampilkan di samping harga asli untuk produk yang sama sebagai bagian dari promosi. Harga awal berfungsi sebagai jangkar, sangat meningkatkan daya tarik harga promosi; bagi konsumen, ini yang harus dilihat.
Harga pertama yang ditampilkan, selalu lebih tinggi, menjadi titik jangkar, sangat meningkatkan daya tarik harga kedua.
8. Keakraban
Prinsip keakraban menyatakan bahwa kita memiliki preferensi untuk apa yang kita kenal. Penelitian menunjukkan bahwa lebih mungkin untuk jatuh cinta dengan seseorang yang lebih sering Anda temui. Kebahagiaan kita juga akan berkorelasi dengan tingkat keakraban yang dirasakan.
Untuk menjaga rasa keakraban, ikon keranjang belanja untuk situs e-commerce selalu terletak di kanan atas halaman. Banyak dari perilaku kita diatur oleh perasaan akrab; memesan makanan yang sama dari restoran yang sama, bersosialisasi dengan teman lama, dll.
Prinsip keakraban didasarkan pada tiga faktor:
1.Kefasihan kognitif: Apakah mudah untuk memikirkan sesuatu?
2.Aspek prototipe: Seberapa mirip dengan item lain dalam kategori atau niche yang sama?
3.Kebiasaan: Seberapa mirip dengan pengalaman sebelumnya yang sebanding?
Inilah mengapa sangat penting untuk mempelajari audiens Anda. Membiasakan diri dengan pengalaman dan terminologi yang diharapkan pengunjung Anda dapat sangat membantu dalam meningkatkan konversi. Ini berkaitan dengan membuat konten yang sangat jelas yang beresonansi dengan pelanggan dan terasa familier, mengikuti pola yang ada.
Berikut beberapa cara untuk menerapkan prinsip ini pada toko online Anda:
1.Gunakan desain yang jelas dan lapang. Lebih suka desain yang terbukti sangat cocok untuk aktivitas e-niaga.
2.Gunakan terminologi yang biasa digunakan prospek Anda; berbicara bahasa mereka.
3.Analisis jenis ajakan bertindak yang digunakan oleh pesaing langsung dan tidak langsung Anda. Gunakan mereka untuk membuat milik Anda sendiri dan pastikan itu memenuhi harapan konsumen.
9. Bias Perhatian
Bias perhatian menyebabkan seseorang lebih memperhatikan faktor-faktor yang merangsang emosi dan mengabaikan faktor-faktor yang kurang begitu. Kami lebih mementingkan segala sesuatu yang intens dan menyentuh; Inilah mengapa rasa takut dan hasrat manusiawi sering digunakan untuk tujuan persuasif.
Berikut cara lain untuk menerapkan prinsip ini ke toko online Anda:
1.Lakukan penelitian kualitatif untuk menentukan keadaan emosi awal pengunjung situs Anda. Apakah mereka datang dalam keadaan tertekan, berharap menemukan solusi? Apakah mereka datang dengan antusias dan ingin bersenang-senang? Ini akan membantu Anda menentukan apakah lebih baik memanfaatkan keadaan emosi awal mereka atau mencoba mengubahnya.
2.Font, warna, dan gambar semuanya memiliki nilai emosional. Pilih dengan hati-hati.
3.Membuat deskripsi melalui imajimasi (sedikit darmatisasi) dapat membantu meningkatkan daya tarik emosional konten Anda.
10. Isyarat visual
Isyarat visual yang dikelola dan dikirim melalui desain membantu mengarahkan perhatian dan konsentrasi pengunjung.
Berikut cara lain untuk menerapkan prinsip ini ke toko online Anda:
Jika halaman produk Anda menyertakan informasi penting di bagian bawah halaman, gunakan petunjuk visual untuk menarik pengunjung agar menggulir ke bawah.
11. Keengganan untuk merugi
Prinsip “loss aversion”atau merasa enggan untuk rugi merupakan kecederungan lebih memilih untuk menghindari kerugian daripada mendapatkan keuntungan. Menurut psikolog Daniel Kahneman, rasa takut kehilangan adalah emosi yang dua kali lebih kuat daripada dorongan untuk sukses.
Daniel Kahneman menemukan bahwa proses pengambilan keputusan konsumen dipengaruhi oleh bagaimana keputusan itu dipersepsikan: kerugian atau keuntungan. Untuk mendorong seseorang membuat pilihan yang berorientasi pada keuntungan, sorot semua manfaat yang akan mereka peroleh dengan membuat keputusan yang Anda rekomendasikan. Untuk menginspirasi seseorang untuk membuat pilihan dengan bermain karena takut kehilangan, sorot apa yang mungkin akan hilang jika mereka tidak membuat keputusan yang Anda rekomendasikan.
Berikut beberapa cara lain untuk menerapkan prinsip ini ke toko online Anda:
1.Gunakan gambar dan visual lainnya yang menyoroti skenario yang berfokus pada keuntungan atau risiko kerugian tergantung pada pilihan mana yang Anda ingin pengunjung Anda buat.
2.Pilih terminologi yang digunakan dalam konten promosi Anda dengan hati-hati. “Jangan lewatkan obral menjelang hari Lebaran: Diskon 10% untuk semua kaos” mungkin lebih efektif daripada “diskon 10% untuk kaus oblong”.
12. Paradoks pilihan
Jika Anda hanya diberi satu pilihan, maka pilihannya jelas: beli atau tidak. Jika Anda diberi dua pilihan, otak Anda akan sibuk memilih di antara keduanya; tiba-tiba pikiran untuk tidak membeli apapun lenyap dari benak Anda. Ini dapat membantu meningkatkan penjualan dengan menawarkan lebih dari satu opsi.
Namun, dengan menawarkan terlalu banyak, kelumpuhan analisis ikut bermain; menjadi sangat sulit untuk membuat pilihan dan pilihan untuk tidak membeli apapun menjadi lebih menarik. Ini adalah paradoks pilihan. Kuncinya, tentu saja, adalah menemukan keseimbangan yang tepat dalam hal jumlah opsi yang ditawarkan.
Tentunya, tingkat stok juga harus dipertimbangkan tergantung pada jumlah opsi yang ditawarkan.
Kesimpulan
Meskipun teknik psikologis dan persuasi tidak selalu cocok untuk berjualan online, keefektifan 12 teknik yang disajikan dalam artikel ini sudah teruji. Silahkan mengujinya.
sumur :
shopify.fr
The Art of Asking atau The Art of Asking, Amanda Palmer
